“People don’t want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole-” – Theodore Levitt
Conoscete la differenza tra un buco e il trapano?
Se dovete appendere un quadro, non credo vi importi come fare il buco, in fondo volete solo un buco in cui infilare un fischer e metterci la vite.
Quindi non vi importa se vi metto in mano un trapano o un generatore di fori laser o ad ultrasuoni.
Bene, se vi state cimentando nel campo del business, è molto importante capire cosa state offrendo ai vostri clienti: il buco o il trapano?
Il buco è la necessità, il bisogno: resterà tale nel tempo.
Il trapano è lo strumento e quindi state rischiando: potrebbe comparire un nuovo strumento, più economico o più innovativo e voi dovrete rivedere parecchie cose nel vostro business canvas.
Se state offrendo un trapano, cercate di convertirvi ai buchi. Un buco è il risultato finale che andrete ad offrire e dovete valorizzare i benefici che procurerà a chi lo acquisterà.
