Lean Startup – Scrivere delle ipotesi sui Customer

Il secondo documento su cui impegnarsi nella customer discovery riguarda le ipotesi sui customer. Riporto qui alcuni appunti riguardanti le ipotesi sui customer per il progetto Aeolian. Lo faccio senza alcun problema perchè non c’è nessun segreto e spero possano servire ad altri come esempio o punto di partenza. Inoltre sono delle ipotesi iniziali, in seguito evolute. Nei post precedenti ho parlato di ipotesi di prodotto e degli assunti iniziali.

Le ipotesi sui Customer

1. Types of customers

Quanti tipi di customer conosci? spero non uno solo! osserva bene un qualsiasi processo di acquisto e ti accorgerai che sono coinvolte più figure. Pensa al tuo caso, al tuo prodotto, e prova ad identificare i seguenti ruoli:

• decision maker – chi decide?
• economic buyer – chi acquista?
• recommenders – a chi presta orecchio il vostro customer? di chi si fida? da chi si lascia consigliare?
• influencers – amici, conoscenti e colleghi; persone che possono influenzare le decisioni.
• users – chi usa il prodotto?
• saboteurs – chi vi ostacolerà? potrebbero anche essere gli stessi attori appena elencati.

Dove e come li puoi contattare? Queste informazioni servono per conoscerli e pre creare delle liste di persone potenzialmente contattabili (non per forza per vendere, ma anche solo per scambiare 4 chiacchere e conoscerli – e farti conoscere).

2. Customer problems – understanding their pain – how & why (latent need, active need, vision)

Quali sono i problemi dei tuoi clienti? li conosci? fai delle ipotesi. E poi le verificherai!

Per Aeolian evevamo 3 problemi: 1/info flood, 2/device consistency, 3/utilizzo di GUI non adeguate. In seguito a delle interviste preventive sono emersi altri problemi:- cercare i dati e non trovarli
– sicurezza dei dati (privacy)
– affidabilità dello storage
– organizzare i dati in modo più efficace
– arricchire con metadati gli elementi che sono per loro natura poco informativi (foto) – augmented info

3. A day inyour customer’s life

Come risolve il problema oggi, il tuo customer? Immaginati tutto quello che fa. Se puoi seguilo, mettiti nei suoi panni. Cosa accade prima, dopo e durante il manifestarsi del problema? Se siete fortunati qualcuno dei vostri clienti prova a risolvere la cosa in qualche modo. Cosa fanno? osservateli, parlateci!

Per Aeolian: relativamente alla GUI, il problema è poco o per nulla sentito. Se lo si accenna, gli intervistati,  sono d’accordo, ma usare file e cartelle resta l’unica via che hanno sempre percorso e non saprebbero immaginare modalità differenti.
Circa l’info flood o la device consistency: risolvono tutti a mano, copiando e replicando dati e file. C’è da pensare che i più techie/geek potrebbero aver sperimentato qualche tool di sincronizzazione o per lo meno conoscere DropBox o servizi simili. Le persone più comuni e meno tecniche non sono al corrente di questi software (e si fidano anche poco a scambiare i propri dati su internet e/o  a lasciarli in storage su server ignoti).
Circa la ricerca delle informazioni, utilizzano i tool e metodi messi a disposizione dal sistema operativo (per la maggioranza di loro è windows). Riportano che spesso questi strumenti non recuperano l’informazione cercata.

Come risolverebbero il loro problema con il vostro prodotto?

Qui si deve immaginare.  Come si sentirebbero una volta risolto il problema? felici? soddisfatti? Sai dire cosa li farebbe decidere ad acquistare? e perchè?

Per Aeolian: Sarebbero facilitati nell’organizzazione dei dati da una struttura ‘guidante’ (affordance nel design). Una struttura più ordinata e meglio organizzata aiuterebbe ad evitare la duplicazione delle informazioni e faciliterebbe la ricerca.
Vedere l’evoluzione della ricerca al variare dei filtri aiuterebbe a ritrovare le cose con maggiore facilità.
Poter ritrovare delle cose perdute ci rende felici.
Vedere delle strutture eleganti e ben disegnate è appagante.

4. Organizational map & customer influence map

Fare una lista di tutte le persone che saranno influenti. Se ci si rivolge al mondo Business, si cerchi di tracciare un organigramma. Oggi, con Linkedin e facile!

5. ROI justification

Sapreste calarvi nei panni del vostro customer così bene da poter conoscere il Roi relativo all’impiego del vostro prodotto? Se, si, quando parlerete con lui, lo lascerete a bocca aperta, dimostrando competenza e conoscenza del suo ‘dominio’. Si applica bene ai casi ‘Business’, un po’ più difficile per prodotti a larga diffusione.

6. Minimum feature set

Qual’è l’insieme delle feature minime che il cliente desidera?

Lean Startup 2/10 – Testare la Value Proposition

Bene, siamo al passo 2. Ieri abbiamo parlato della soluzione. Sappiamo rispondere alla domanda: qual è il tuo prodotto (o servizio)? Aiutati da disegni e fumetti, abbiamo messo dei paletti e chiarito alcuni punti. Non tutti, ma qualcuno si. E’ certo più che un’idea e già oggi sono iniziati gli sviluppi del prototipo che utilizzeremo nei prossimi step. Abbiamo scritto il numero minimo di feature da includere (più che scritto, disegnato). Abbiamo parlato anche dei possibili Customer Segment e come fare per verificarli.

Nel corso della serata abbiamo scritto un questionario incentrato su un approfondimento del problema e su una proposta di soluzione. Vorremmo capire se le persone del nostro target potranno trarne giovamento e ritengono utile quanto vorremmo proporre loro. A breve il questionario sarà on-line (grazie a LineSurvey) ed inizieremo a diffonderlo. Ci siamo dati un tempo di 2 settimane e un centinaio di contatti. Il pass/fail è stato fissato per un 70% di riscontri positivi.

In queste settimane la nostra attenzione è tutta sul problema… infatti continuiamo a scorgere possibili concorrenti o soluzioni simili. La cosa non ci spaventa ed è anche prevedibile. Puntiamo molto sul design e l’usabilità per differenzarci dal resto dei concorrenti.

Nel frattempo mi sono appuntato di iniziare anche a definire la mission e i valori della nostra StartUp.

Questo è tutto, si prosegue.

Lean Startup 1.9/10 – Verso la Solution Interview

Con un po’ di ritardo rispetto alle milestone imposte da Steve Blank proseguiamo nel cammino. A dire il vero il tempo è poco, soprattutto con 2 figli e 2 lavori, ma si procede.

Il programma pubblicato sul blog di Steve Blank richiede per il completamento del primo step di leggere:

- Business Model Generation, pp. 118-119, 135-145, skim examples pp. 56-117
- Four Steps to the Epiphany Chapters 1-2
Quindi di proseguire le letture sul suo blog:

• Steve Blank, “What’s a Startup? First Principles,” http://steveblank.com/2010/01/25/whats-a-startup-first-principles/
• Steve Blank, “Make No Little Plans – Defining the Scalable Startup,” http://steveblank.com/2010/01/04/make-no-little-plans-–-defining-the-scalable-startup/
• Steve Blank, “A Startup is Not a Smaller Version of a Large Company”, http://steveblank.com/2010/01/14/a-startup-is-not-a-smaller-version-of-a-large-company/

Per l’11 gennaio si sarebbero dovuti eseguire i seguenti compitini:

1. scrivere le 9 ipotesi previste dal Business Model Canvas.

Per Aeolian c’è ancora qualche dubbio su alcune ipotesi. Dovremmo chiarirli a giorni. Come Canvas ci siamo rifatti al modello proposto in “Running Lean” da Ash Maruya. Ho pubblicato un template su Google Docs.

2. Verificare:

- se vale la pena di avviare l’idea di business: avendo effettuato una serie di interviste sembrerebbe che ci sia qualche spiraglio. I problemi ipotizzati esistono e sono reali. Mancherebbe da verificare il market size. Alcune considerazioni sulle interviste:

• Gli intervistati sono tutti italiani;
• il servizio sarà globale;
• pochi di loro conoscevano strumenti come DropBox (box.net ecc ecc) – meno del 10%;
• non hanno fiducia in questi sistemi – è più che una credenza, perchè più di una persona me lo ha confessato.
  C’è molto attaccamento ai propri dati. Ci si fida di più del proprio HD usb che di un servizio on line.
• C’è il timore che i dati possano essere rubati o persi perchè residenti su chissà quali server.

- verifcare ogni ipotesi del canvas. Attualmente siamo fermi all’ipotesi di problema. Definito il problema stiamo cercando di ipotizzare la soluzione e quindi procedere alla sua verifica.

Questo processo comporta la creazione di ‘semafori’ per ogni processo di verifica: come capisco quantitativamente se l’ipotesi è corretta? Posso definire un indicatore?

- Avviare un blog/wiki/sito: bene, lo state leggendo, quindi dovremmo esserci. Sempre in accordo con le prescrizioni di Ash Maruya, abbiamo avvaito anche una splash page e un blog che tratti il problema (non il prodotto!).

Ritardo

Personalmente ho perso un po’ di tempo per studiare. Parte della soluzione necessita di una serie di conoscenze di InfoDesign. Non mi ritengo un bravo designer, ho poca esperienza nel campo e quindi ho cercato di documentarmi e studiare l’argomento. Ho letto in proposito due interessanti tesi che mi hanno portato via un bel po’ di tempo.

Prossimi passi

Concluse le ultime attività pendenti, credo che potremmo partire, da settimana prossima, con il passo 2.

Lean StartUp 1/10 – Questionari

Questionari...

E’ molto difficile applicare il “get out of the building” decantato da Steve Blank.
Comunque, a fronte di una 20 di inviti diretti, sono riuscito, ad oggi ad effettuare 6 interviste. Ne ho in calendario altre 4 nei prossimi giorni. Inizialmente ho provato anche l’approccio con persone sconosciute. In stazione, tornando a casa, ho osservato le persone e cercato di farmi un’idea di chi fossero dall’abbigliamento, dalle letture, dal modello di cellulare ecc ecc. Questo per cercare di stare nel target che mi sono imposto.
In questo caso: 5 approcci 4 no e 1 intervista interrotta (la persona doveva scendere dal treno).
Muovendosi in questo modo è molto molto più dispendioso: la gente è diffidente. Temono imbrogli o qualche tranello. Viviamo in tempi ‘cupi’ per i rapporti sociali!

Ho tentato anche con un appello su facebook (un post alla cerchia dei conoscenti): 1 solo feedback ad oggi!
Credo che passi un po’ come se fosse una pubblicità… Seth Godin lo definirebbe “interruption marketing”. In tal caso vorrei provare ad abbellire l’annuncio per far si che attiri di più l’occhio, probabilmente è passato inosservato. Potrei migliorarne anche la frequenza. Per ora l’ho scritto una volta sola… non volevo essere fastidioso. Lo ripostero’, ma senza esgerare e a diversi orari del giorno. Questo è interruption marketing, ma è il primo step per iniziare con il permission marketing.

Infine email e sms a gruppi di conoscenti/amici. Disastroso pure qui. Sarà il natale alle porte?
Su questo punto mi sono ‘personalmente’ messo in discussione…

I miei prossimi passi…

1. se costa poco: provare ad inviare ai miei contatti poco recettivi un survey. So che non è indicato ecc ecc, ma ho delinetao abbastanza bene il problema e ne approfitto per fare un affinamento dei risultati. Contando sul fatto che magari così ruboi ancora meno tempo alle persone. Provare costa poco, no?

2. Iniziare a popolare il blog di Aeolian creato ieri (riguarda il problema all’origine di aeolian). Raggiungibile anche dalla rinnovata splash page di aeolian. Magari pubblicizzare il survey sul blog.

3. rivedere il business model (ridisegnando il canvas).

4. Iniziare a pensare a qualche aspetto tecnico della soluzione?

Lean StartUp in 10 settimane (1/10)

La prima ipotesi: ho un probema da risolvere?

La mia prima ipotesi su Aeolian è: il disordine. Far fronte al disordine che le persone creano e da cui sono sommerse (disordine che ricevono).

Esistono innumerevoli soluzioni al problema, che mi pare quasi un bisogno. Non è proprio alla base della piramide di Maslow, ma comunque è abbastanza importante per l’uomo tecnologico. Ma perchè si crea il caos? Perchè ho due hard-disk esterni, 2 chiavette USB ed un guazzabuglio di file replicati, e distribuiti un po’ su uno e un po’ sull’altro dispositivo? (Si, ok… sono io che sono disordinato). Perchè è difficile mantenere l’ordine nelle cose? o imporsi di seguire certe regole organizzative?

Alcune ipotesi:

1. mancanza di fiducia nella tecnologia

Mi rifersico all’hardware. Non ci fidiamo dei dischi, delle chiavette. Mi dicono che una chiavetta dono N-mila letture/scritture perde i dati. I dischi, con vibrazioni e sollecitazioni si rompono. Risultato? cerco di sopeprire alla scarsa affidabilità duplicando, ridondando i file su più dispositivi, eseguendo backup su DVD. Supponiamo che ho copiato lo stesso file su 2 o 3 dispositivi; se lo aggiorno devo andare ad aggiornarli tutti, in tutti i posti in cui l’ho messo. Lo facciamo una volta, poi presi dalla pigrizia, lasciamo perdere.

2. indisponibilità fisica dei dispositivi

mi riferisco al fatto che anche avendo più dispositivi di memorizzazione, se questi sono posti in luoghi distanti, il processo descritto al punto 1 sarà ancora più caotico. Se il file lo produco in ufficio e lo salvo su chiavetta USB, poi devo ricordarmi, giunto a casa di replicarlo o aggiornarlo anche sull’hard-disk di casa.

3. predisposizione al disordine

Siamo biologicamente portati al disordine ed al caos. Si dice (e si studia) che l’entropia aumenta continuamente. Il caos è facilitato dalla nostra natura ‘biologica’, dalla memoria, che tende a dimenticare. Anche qui: dimentico, allora mi ‘assicuro’ ridondando l’informazione.

4. ordinare è faticoso

penso all’operazione di copiare o aggiornare un file su più cartelle: si devono aprire finestre, cliccare decine di volte, spostarsi, sprecare tempo. La pigrizia vince e il caos aumenta.

Queste sono le mie ipotesi riguardo al problema; è ovvio che la prima cosa da fare sia verificarle, incontrando le persone e parlando con loro.

“get out of the buildings” – S.Blank.

Sottolineo che sono le mie ipotesi, e non quelle dei miei clienti. Ed io non sono i miei clienti. Devo risolvere i loro Problemi. Quindi devo parlare con la gente per capire se quanto io ipotizzo sia vero.

Ecco il mio primo passo…

Link per una Lean startup

Scusate il disordine, ma mi serviva un posto per raccogliere link ed idee.

L’intervento più interessante (per me) dell’ Agile Day 2010 di Genova è stato quello di Vitto Jr. su Blomming e sul fare StartUp ‘Lean’.

Non sono io il promotore di questa corrente, ma mi piace tantissimo. Trovate la descrizione dell’intervento su http://www.agileday.it/front/programma/lean-startup/

A breve pubblicheranno anche i video su: http://www.agilemovement.it/video/video Guardatevelo!

I miei appunti in forma di mappa mentale (illeggibile ).

I link segnalati sono:
Blomming, njvitto.com
Lean startup
Si è parlato di approcci ‘fremium’ come: dropbox ed evernote
Quindi di HackFwd:
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Il meet-up di bologna
Libri:

ReWork di 37signal
Art of the start – guy kawasaky
4 steps to Epiphany
The bootstrapper guide di Seth Godin (quello della mucca viola)

Una StartUp senza soldi

Falliremo

Falliremo!

E’ quasi una certezza: il 90% delle startup lo fa. Non ci salverà avere un B.A. o essere passati dal BIC o da Telecom, anzi… peggiorerà le cose.

Perchè dico questo? Perchè un business nasce da un problema che purtroppo non ci è chiaro, e neppure la soluzione lo è. Inoltre abbiamo un grandissimo problema: non conosciamo i nostri clienti. Neppure uno. Se ci dessero dei soldi passeremmo 12 mesi a spenderli, e poi usciti dal tunnel con il prodotto nuovo e fiammante lo metteremmo in vendita e… nulla! c’è un rischio enorme che nessuno se lo fili. E poi avremmo delle persone che ci chiederanno indietro ciò che ci hanno affidato. Possiamo però saltare nel 10% vincente.

Come? Iniziamo a conoscere i nostri clienti. Dobbiamo “sviluppare il cliente”, fare degli esperimenti su di lui, scoprire chi è, parlarci assieme e metterci nei suoi panni. Questo modificherà anche il prodotto, che con buona probabilità non sarà mai quello che abbiamo ipotizzato, noi, ora. Quello che c’è scritto nel B.P. è una cagata pazzesca, una pippa per VC e BA:  Non è vero!

Dobbiamo sviluppare quello che chiamano MVP (Minimum Viable Product), metterlo disponibile, raccogliere feedback ed iterare sul processo. Questo ci garantirà qualche chance in più di successo. Se la via che scegliamo è quella minimalista, questa modalità è quasi obbligatoria. Quindi… Stiamo definendo il nostro Prodotto e non c’è nulla di male, ma dovremmo estrarre il MVP da presentare al più presto al mondo.

Ecco la strada per il 10%.