Management neurale in 4 salti

Pensando a quanto raccontatomi dal dirigente delle ferrovie mi si è accesa una lampadina. Avevo già letto qualcosa sui processi nel mio manuale di management [Management, concetti ed applicazioni - Megginson, Mosley, Pietri - ed. Franco Angeli]. L’ho ripescato: in effetti nel manuale si parla dei lavori di Henry Fayol, che individuò le funzioni fondamentali di un manager:

• pianificazione,
• organizzazione,
• comando,
• coordinamento,
• controllo.

In seguito si è pensato di riassumere il tutto in 4 funzioni: pianificare, organizzare, guidare e controllare.

Non è solo materia per manager. Ogni essere umano ragiona così: non è management, è neuroscienza.
Ogni nostra azione parte con uno stimolo, seguito da una pianificazione, quindi l’esecuzione e il controllo che tutto stia funzionando.
Un esempio? Guardate la vostra scrivania: fissate il mouse. Si genera uno stimolo: volete muovere il cursore sullo schermo. Se pensate di voler afferare il mouse, la mente pianifica i movimenti da eseguire e voi iniziate a muovere il braccio; gli occhi controllano il tutto.
Provate ad alzare le braccia, chiudere gli occhi e quindi a ripetere l’esperimento!

Il controllo di processo è una funzione fondamentale.

Un elemento importante è il tempo di iterazione. Se state producendo qualcosa che richiede più iterazioni attraverso i 4 stati, più velocemente eseguite, è meglio sarà. Perchè? perchè avrete subito un feedback.

Se sviluppate software, lo sapete! Immaginate di dover svolgere un progetto molto lungo. Cosa accadrebbe se vi confrontaste con il committente solo dopo mesi e mesi di sviluppi? Avrete investito (e rischiato) una grande quantità di tempo e di lavoro. Avrete accumulato una quantità enorme di rischi. Confrontandovi giornalmente o settimanalmente con il cliente, i rischi si riducono notevolmente.

Anche nel campo del business development troviamo applicati questi concetti. E’ quello che predica Steve Blank ed è anche il cruccio di ogni bootstrapper che si rispetti. Bisogna arrivare rapidamente sul mercato e poi iterare rapidamente: avete bisogno di raccogliere i feedback. Sono necessari per aggiustare il tiro.

Non vi sembra una pratica molto AGILE?

Lean Startup – Scrivere delle ipotesi sui Customer

Il secondo documento su cui impegnarsi nella customer discovery riguarda le ipotesi sui customer. Riporto qui alcuni appunti riguardanti le ipotesi sui customer per il progetto Aeolian. Lo faccio senza alcun problema perchè non c’è nessun segreto e spero possano servire ad altri come esempio o punto di partenza. Inoltre sono delle ipotesi iniziali, in seguito evolute. Nei post precedenti ho parlato di ipotesi di prodotto e degli assunti iniziali.

Le ipotesi sui Customer

1. Types of customers

Quanti tipi di customer conosci? spero non uno solo! osserva bene un qualsiasi processo di acquisto e ti accorgerai che sono coinvolte più figure. Pensa al tuo caso, al tuo prodotto, e prova ad identificare i seguenti ruoli:

• decision maker – chi decide?
• economic buyer – chi acquista?
• recommenders – a chi presta orecchio il vostro customer? di chi si fida? da chi si lascia consigliare?
• influencers – amici, conoscenti e colleghi; persone che possono influenzare le decisioni.
• users – chi usa il prodotto?
• saboteurs – chi vi ostacolerà? potrebbero anche essere gli stessi attori appena elencati.

Dove e come li puoi contattare? Queste informazioni servono per conoscerli e pre creare delle liste di persone potenzialmente contattabili (non per forza per vendere, ma anche solo per scambiare 4 chiacchere e conoscerli – e farti conoscere).

2. Customer problems – understanding their pain – how & why (latent need, active need, vision)

Quali sono i problemi dei tuoi clienti? li conosci? fai delle ipotesi. E poi le verificherai!

Per Aeolian evevamo 3 problemi: 1/info flood, 2/device consistency, 3/utilizzo di GUI non adeguate. In seguito a delle interviste preventive sono emersi altri problemi:- cercare i dati e non trovarli
– sicurezza dei dati (privacy)
– affidabilità dello storage
– organizzare i dati in modo più efficace
– arricchire con metadati gli elementi che sono per loro natura poco informativi (foto) – augmented info

3. A day inyour customer’s life

Come risolve il problema oggi, il tuo customer? Immaginati tutto quello che fa. Se puoi seguilo, mettiti nei suoi panni. Cosa accade prima, dopo e durante il manifestarsi del problema? Se siete fortunati qualcuno dei vostri clienti prova a risolvere la cosa in qualche modo. Cosa fanno? osservateli, parlateci!

Per Aeolian: relativamente alla GUI, il problema è poco o per nulla sentito. Se lo si accenna, gli intervistati,  sono d’accordo, ma usare file e cartelle resta l’unica via che hanno sempre percorso e non saprebbero immaginare modalità differenti.
Circa l’info flood o la device consistency: risolvono tutti a mano, copiando e replicando dati e file. C’è da pensare che i più techie/geek potrebbero aver sperimentato qualche tool di sincronizzazione o per lo meno conoscere DropBox o servizi simili. Le persone più comuni e meno tecniche non sono al corrente di questi software (e si fidano anche poco a scambiare i propri dati su internet e/o  a lasciarli in storage su server ignoti).
Circa la ricerca delle informazioni, utilizzano i tool e metodi messi a disposizione dal sistema operativo (per la maggioranza di loro è windows). Riportano che spesso questi strumenti non recuperano l’informazione cercata.

Come risolverebbero il loro problema con il vostro prodotto?

Qui si deve immaginare.  Come si sentirebbero una volta risolto il problema? felici? soddisfatti? Sai dire cosa li farebbe decidere ad acquistare? e perchè?

Per Aeolian: Sarebbero facilitati nell’organizzazione dei dati da una struttura ‘guidante’ (affordance nel design). Una struttura più ordinata e meglio organizzata aiuterebbe ad evitare la duplicazione delle informazioni e faciliterebbe la ricerca.
Vedere l’evoluzione della ricerca al variare dei filtri aiuterebbe a ritrovare le cose con maggiore facilità.
Poter ritrovare delle cose perdute ci rende felici.
Vedere delle strutture eleganti e ben disegnate è appagante.

4. Organizational map & customer influence map

Fare una lista di tutte le persone che saranno influenti. Se ci si rivolge al mondo Business, si cerchi di tracciare un organigramma. Oggi, con Linkedin e facile!

5. ROI justification

Sapreste calarvi nei panni del vostro customer così bene da poter conoscere il Roi relativo all’impiego del vostro prodotto? Se, si, quando parlerete con lui, lo lascerete a bocca aperta, dimostrando competenza e conoscenza del suo ‘dominio’. Si applica bene ai casi ‘Business’, un po’ più difficile per prodotti a larga diffusione.

6. Minimum feature set

Qual’è l’insieme delle feature minime che il cliente desidera?

Lean Startup 2/10 – Scrivere delle ipotesi sul prodotto

La customer discovery di Steve Blank prevede la redazione di due documenti iniziali e alcuni assunti fondamentali su quello che si vorrebbe intraprendere (mission statement – what we’re thinking when we are out raising money – e core values – ne ho parlato alcune settimane fa). I due documenti riguardano le ipotesi di prodotto e le ipotesi sui customer. Riporto qui alcuni appunti riguardanti le ipotesi di prodotto per il progetto Aeolian. Lo faccio senza alcun problema perchè non c’è nessun segreto e spero possano servire ad altri come esempio o punto di partenza. Inoltre sono delle ipotesi iniziali, in seguito evolute.

Ipotesi di Prodotto

1. Product Features

Cosa fa il prodotto, quali sono le caratteristiche fondamentali?

• fa ordine
• da’ una visione di insieme dei dati – infodesign
• è ben disegnato
• è usabile (semplice e comprensibile)
• è organico ed evolutivo
• è distribuito (device transparency – inizialmente tramite dropbox)
• permette di trovare le cose più facilmente ed efficacemente
• arricchisce i file di infomazioni – (augmented info – metadati)

L’elenco è stato completato anche con numerosi disegni e fumetti che mostrano come funziona il prodotto.

2. Product Benefits

Che benefici trarrà l’utente?

• permette di avere una visione d’insieme dei dati
• facilità la ricerca
• facilita l’organizzazione delle informazioni
• è disponibile ovunque su qualsiasi (molte) piattaforme.
• permette di arricchire i file di informazioni (senza modificare i file, con metadati) (prima a mano e poi in con un agente)

3. Intellectual Property

E’ possibile brevettare, tutelare o proteggere l’idea?

4. Dependencies Analisys

Cosa potrebbe influire sull’adozione o l’uso del prodotto? come cambiano le abitudini dei customer utilizzando il prodotto?

• se su web usiamo html5, è necessario attendere che la tecnologia si consolidi. Ad oggi solo pochi browser la supportano e ci sono differenze tra i browser. Quindi saremmo utilizzabili solo con alcuni particolari browser; e la gente non cambia volentieri browser.
• se realizzato in java, potrebbereo esserci problemi di installazione su alcune piattaforme. Alcuni utenti potrebbero non averlo installato.
• se dovesse girare su martphone, si dovrebbe attendere una maggior diffuzione degli stessi ed una diminuizione dei costi di navigazione e telefonia.
• se siamo troppo lenti nel raggiungere il mercato, potremmo essere facilmente superati da altre tecnologie/soluzioni o concorrenti.

5. Product Delivery Schedule

15.02 – demo semi funzionante – per il questionario
01.03 – alpha
01.04 – beta

6. Total cost of ownership / adoption

Quali sono i costi (diretti, indiretti, nascosti…) legati all’uso del prodotto?

• costo di entrata nella nuova platform (stima – riferita al cliente)
• valutazione dell’eventuale costo di uscita (?)
• devono abbandonare l’odierno explorer: sono disposti a farlo? a che condizioni?
• step inizale per abituarsi al nuovo?

Lean Startup 1.9/10 – Verso la Solution Interview

Con un po’ di ritardo rispetto alle milestone imposte da Steve Blank proseguiamo nel cammino. A dire il vero il tempo è poco, soprattutto con 2 figli e 2 lavori, ma si procede.

Il programma pubblicato sul blog di Steve Blank richiede per il completamento del primo step di leggere:

- Business Model Generation, pp. 118-119, 135-145, skim examples pp. 56-117
- Four Steps to the Epiphany Chapters 1-2
Quindi di proseguire le letture sul suo blog:

• Steve Blank, “What’s a Startup? First Principles,” http://steveblank.com/2010/01/25/whats-a-startup-first-principles/
• Steve Blank, “Make No Little Plans – Defining the Scalable Startup,” http://steveblank.com/2010/01/04/make-no-little-plans-–-defining-the-scalable-startup/
• Steve Blank, “A Startup is Not a Smaller Version of a Large Company”, http://steveblank.com/2010/01/14/a-startup-is-not-a-smaller-version-of-a-large-company/

Per l’11 gennaio si sarebbero dovuti eseguire i seguenti compitini:

1. scrivere le 9 ipotesi previste dal Business Model Canvas.

Per Aeolian c’è ancora qualche dubbio su alcune ipotesi. Dovremmo chiarirli a giorni. Come Canvas ci siamo rifatti al modello proposto in “Running Lean” da Ash Maruya. Ho pubblicato un template su Google Docs.

2. Verificare:

- se vale la pena di avviare l’idea di business: avendo effettuato una serie di interviste sembrerebbe che ci sia qualche spiraglio. I problemi ipotizzati esistono e sono reali. Mancherebbe da verificare il market size. Alcune considerazioni sulle interviste:

• Gli intervistati sono tutti italiani;
• il servizio sarà globale;
• pochi di loro conoscevano strumenti come DropBox (box.net ecc ecc) – meno del 10%;
• non hanno fiducia in questi sistemi – è più che una credenza, perchè più di una persona me lo ha confessato.
  C’è molto attaccamento ai propri dati. Ci si fida di più del proprio HD usb che di un servizio on line.
• C’è il timore che i dati possano essere rubati o persi perchè residenti su chissà quali server.

- verifcare ogni ipotesi del canvas. Attualmente siamo fermi all’ipotesi di problema. Definito il problema stiamo cercando di ipotizzare la soluzione e quindi procedere alla sua verifica.

Questo processo comporta la creazione di ‘semafori’ per ogni processo di verifica: come capisco quantitativamente se l’ipotesi è corretta? Posso definire un indicatore?

- Avviare un blog/wiki/sito: bene, lo state leggendo, quindi dovremmo esserci. Sempre in accordo con le prescrizioni di Ash Maruya, abbiamo avvaito anche una splash page e un blog che tratti il problema (non il prodotto!).

Ritardo

Personalmente ho perso un po’ di tempo per studiare. Parte della soluzione necessita di una serie di conoscenze di InfoDesign. Non mi ritengo un bravo designer, ho poca esperienza nel campo e quindi ho cercato di documentarmi e studiare l’argomento. Ho letto in proposito due interessanti tesi che mi hanno portato via un bel po’ di tempo.

Prossimi passi

Concluse le ultime attività pendenti, credo che potremmo partire, da settimana prossima, con il passo 2.