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Riprendo parte di una notizia del Corriere sul “treno della montagna” ideato dalla neo-nata compagnia ferroviaria Trenitalia/LeNord (TLN). Trattasi di ottimo esempio di Customer Development. Se lo avesse ideato una StartUp, sarebbe stato un disastro. Il servizio è stato ideato senza verificare le ipotesi del modello di business, impiegando la forza bruta del marketing e della pubblicità. Un’idea può essere molto brillante o geniale, ma se non si verificano tutte le ipotesi del business che si svilupperà, le conseguenza possono essere disastrose (tranne per i giganti che cascano sempre in piedi).

Evidentemente non ci si è preoccupati di chi fossero i clienti, e se la necessità esistesse. Questi clienti, poi, avrebbero pagato per il servizio? e quanto? La Value Proposition sembra chiara: “Da Milano alle piste da sci, senza code e senza stress”, ma tutto il resto?

Leggete di seguito i risultati dell’operazione:

MILANO — Undici passeggeri venerdì sera. Dieci ieri mattina. Ventisette in media ogni fine settimana. Il «treno della neve» , dalla stazione Centrale di Milano alle piste da sci della Valtellina, anche in questo weekend è partito pressoché vuoto. Di fronte alla sconfortante evidenza dei numeri, Giuseppe Biesuz, ad di Trenitalia LeNord, non si sottrae: «Il treno della montagna è un flop. L’idea è stata sicuramente positiva, ma il business è un fallimento. Sono molto deluso. Occorrerà ripensare daccapo marketing e strategia comunicativa, se vorremo riproporre in futuro l’iniziativa» . L’ammissione dell’insuccesso apre qualche nuovo fronte polemico. «Oltre che danneggiati, siamo doppiamente beffati — attacca Giorgio Dahò, responsabile del Coordinamento dei comitati dei pendolari lombardi —. Ogni settimana denunciamo viaggi da incubo, su convogli senza riscaldamento e senza luce — vedi linea Milano-Mortara — e da dopodomani, siccome ci sono stati i “tagli”decretati da Roma, aumenteranno i prezzi di biglietti e abbonamenti: nel contempo ci si permette il lusso di far viaggiare convogli fantasma, con carrozze deserte. Allora più che treno della montagna, è meglio chiamarlo treno degli sprechi».

[ Il testo della notizia originale ]

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