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Pitching! Hai una manciata di minuti per illustrare la tua idea e trasmettere la tua passione a degli estranei che ti giudicano e magari sono anche possibili finanziatori (VC).
Il pitching è un momento molto difficile: è una comunicazione estrema e rapida in cui ti giochi il tutto per tutto. La tua idea, assieme a tante altre, verrà giudicata in pochi istanti e se non sei convincente, anche se è un’ottima idea, hai perso l’occasione.
E’ psicologia, pattern-matching! Non possiamo fare a meno di giudicare le persone e di inquadrarle. Ci mettiamo solo 150 millisecondi e il giudizio finale su chi ci sta di fronte arriva in soli 30 minuti. Queste osservazioni fanno parte della teoria sviluppata da Nancy Cantor e Walter Mischel negli anni ’70 sui prototipi caratteriali.
Durante un pitch siamo giudicati mentre presentiamo la nostra idea e visto che l’abito può fare il monaco, il successo può dipendere da come ci facciamo ‘inquadrare’. Sotto questa luce, anche l’idea migliore, se mal presentata, può venir cestinata.
Chi ci giudica cerca in noi degli indizi per poterci classificare. Purtroppo i segnali negativi sono molto più memorabili e di peso maggiore rispetto a quelli positivi. Una cravatta di cattivo gusto potrebbe rovinare la vostra presentazione!

Secondo gli studi di Cantor e Mischel esistono delle tipologie ben precise di persone. Le persone creative hanno dei caratteri comuni: anticonformismo, intuito, sensibilità, narcisismo, passione e giovanilità.

Nel caso del pitching abbiamo:

  • lo showrunner
  • l’artista
  • il neofita
  • il pushover
  • il robot
  • il venditore di auto usate
  • il caso pietoso

I primi tre sono tipi positivi, mentre i restanti sono molto negativi e quindi, da evitare.
Showrunner: è una persona ispirata e con ottimo know-how. Sa come le cosa vadano fatto e quali siano i fondamenti tecnologici ed economici. E’ la tipica persona che fa funzionare le cose a cui lavora e le porta a termine. Combina pensiero creativo e passione, dimostra intelligenza pratica. Si prepara per il pitch, cura i dettagli. E’ disinvolto e sa anche improvvisare. Crea un campo di gioco in cui coinvolge i suoi giudici: li coinvolge con domande e cerca la loro collaborazione per raccontare la sua Storia. Il 20% dei pitcher di successo appartiene a questa categoria.

Artista: persona maldestra, eclettica, anti-conformista ma genuina. E’ in genere timida e vive nel ‘suo mondo’. E’ guidata da una sola e forte passione. Non ha un grande know-how, ma sa appassionare gli ascoltatori, invitandoli ad entrare nel proprio regno immaginario. Il 40% dei pitcher di successo appartiene a questo modello.

Neofita: è giovane, ingenuo ed inesperto: è l’opposto dello showrunner. E’ onesto riguardo alla propria ignoranza e chiede aiuto alla propria audience (senza supplicare). Cerca consigli da chi é esperto.

Pushover: è una figura negativa. E’ remissivo ed è pronto a cambiare pur di essere accettato. Cosa che non piace ai VC: dimostra poco attaccamento alle proprie idee e poca coerenza.
VC – “Perchè hai scelto il colore blu?”
Pitcher – “Non c’è problema, lo facciamo rosso…”.

Robot: ripete a manovella la lezione. E’ freddo e legge dal suo PowerPoint. Peggio ancora, risponde alle domande leggendo le sue bullet lists!

Venditore di auto usate: spocchioso ed antipatico. Non ascolta, è insistente. Ci siamo capiti, no?

Caso pietoso: cerca un lavoro e bussa a tutte le porte ripetendo il suo pitch senza mai cambiarlo. Se intuisce che le cose buttano male, supplica pietosamente.

Per concludere

Potrebbe essere che tu sia già esperto e che non abbia bisogno di uniformarti ad una delle tre tipologie indicate. Se non ti riconosci in nessuno dei 3 tipi di successo, cerca di avvicinarti al tipo più confortevole e simile al tuo carattere.
Cerca sempre di vedere i catcher (coloro che ti giudicano) come possibili collaboratori. come? Coinvolgili, falli interagire con domande. Devi SEDURLI con la tua passione. Crea una storia e illustrala alla tua audience, non raccontargliela!

Buon pitch!

One thought on “Pitching e prototipi caratteriali: giudicare in 150 ms le persone!

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